הלקוח הכי גדול שלכם הוא לא הנכס הכי גדול של העסק. הוא הסיכון הכי גדול שלו

בקצרה: כשלקוח אחד מביא חלק גדול מההכנסות, העסק תלוי בהחלטות שלו: במחיר, בתנאי התשלום ובמועד העזיבה. מדדו כל רבעון איזה אחוז מהמחזור מגיע מהלקוח הגדול ומשלושת הגדולים, וקבעו לעצמכם תקרה לפני שהלקוח קובע אותה בשבילכם.

לקוח גדול מרגיש כמו ביטחון. החשבונית הקבועה מגיעה, יש עבודה לחודשים קדימה, ואפשר לגייס עובד. ואז מגיע מנהל רכש חדש אצל הלקוח, ומודיע על מכרז.

קראו גם: סיכמתם עם עובד על 10,000 שקל ברוטו? הוא יעלה לכם קרוב ל-12,000 · שוטף פלוס 60 הוא לא תנאי תשלום, הוא הלוואה שאתם נותנים ללקוח · עוסק פטור נשמע כמו חיסכון. לעסק שקונה ציוד זה קנס שנתי

ביום אחד, חצי מהעסק בסימן שאלה.

איך נוצרת התלות בלי שמרגישים

עקרון פארטו אומר שבעסק ממוצע כ-20% מהלקוחות מייצרים כ-80% מההכנסות. זה כלל אצבע, לא חוק טבע, אבל הוא מסביר למה ההכנסות נוטות להתרכז. בעסק קטן, עם עשרה או חמישה עשר לקוחות פעילים, ה-20% האלה הם לפעמים לקוח אחד או שניים.

התלות גדלה בהדרגה. הלקוח הגדול מקבל עדיפות בלוח הזמנים, העובדים לומדים את המערכות שלו, ושיווק ללקוחות חדשים נדחה כי "אין זמן". כעבור שנתיים מגלים שאין צינור של לקוחות חדשים בכלל.

מה הלקוח הגדול יכול לעשות לכם

הוא לא צריך לעזוב כדי לפגוע. מספיק שהוא יבין כמה אתם תלויים בו:

• לדרוש הנחה בחידוש החוזה, כשהוא יודע שאין לכם לאן ללכת
• להאריך את תנאי התשלום, ולהפוך את שוטף פלוס 60 לשוטף פלוס 90
• לבקש עבודה נוספת "בתוך המחיר" ולשחוק את הרווחיות
• לעכב תשלום בזמן מחלוקת, ולייבש לכם את התזרים
• להכניס ספק שני "לגיבוי", ולהקטין את הנתח שלכם בהדרגה

הסעיף האחרון הוא המסוכן. עסק יכול להיות רווחי ולפשוט רגל באותה שנה בדיוק בגלל ירידה הדרגתית כזו: ההוצאות הקבועות נבנו לפי לקוח גדול שכבר לא שם.

מדד פשוט: כמה מהמחזור בא מלקוח אחד

אין צורך ברואה חשבון כדי לבדוק. פתחו את דוח ההכנסות של 12 החודשים האחרונים, מיינו לפי לקוח, וחשבו את החלק של הלקוח הגדול ושל שלושת הגדולים מתוך המחזור.

הספים בטבלה הם קו מנחה לעבודה, לא תקן רשמי. הכיוון חשוב יותר מהמספר המדויק: אם האחוז עולה משנה לשנה, התלות גדלה.

איך מורידים תלות בלי לאבד את הלקוח

המטרה היא לא לוותר על הלקוח הגדול. המטרה היא שהעסק ישרוד אם הוא יעזוב. חוזה כתוב עם תקופת הודעה מוקדמת נותן כמה חודשים להתארגן, אבל כדאי לזכור שחוזה לא באמת מגן עליכם מלקוח שהחליט לצמצם.

במקביל, הפכו כל לקוח בינוני ללקוח שמגדיל את הנתח שלו. שירות נוסף ללקוח קיים קל יותר למכירה מלקוח חדש לגמרי. ותמחרו עבודות חדשות לפי העלות האמיתית שלכם, לא לפי המחיר שהלקוח הגדול הרגיל אתכם אליו.

ההגדרה המלאה של הכלל וההיסטוריה שלו מופיעות בערך עקרון פארטו בוויקיפדיה.

השבוע, חשבו את האחוז של הלקוח הגדול שלכם מהמחזור השנתי. אם הוא מעל 30%, שריינו ביומן שעתיים קבועות בכל שבוע לפגישות עם לקוחות חדשים, וסמנו תאריך בעוד שנה לבדוק שוב את המספר.