שוטף פלוס 60 הוא לא תנאי תשלום, הוא הלוואה שאתם נותנים ללקוח

בקצרה: כל יום בין הוצאת החשבונית לקבלת הכסף הוא אשראי שהעסק שלכם מממן מכיסו. בהיקף מכירות של 100 אלף שקל בחודש, מעבר משוטף פלוס 30 לשוטף פלוס 60 מקפיא עוד 100 אלף שקל בחוץ. את העלות הזאת צריך להכניס לתמחור או לקצר את התנאים.

רוב בעלי העסקים הקטנים מתייחסים לתנאי התשלום כאל פרט טכני בחוזה, משהו שמסכמים בטלפון ושוכחים. הם לא. תנאי התשלום הם הסעיף היחיד בהסכם שמתרגם את עצמו ישירות לכמה כסף יש לכם בבנק ביום העשירי לחודש.

קראו גם: עוסק פטור נשמע כמו חיסכון. לעסק שקונה ציוד זה קנס שנתי · חתמתם על חוזה? הוא לא באמת מגן עליכם מלקוח שלא משלם · תמחור נכון: המספר שקובע אם העסק ירוויח או ידמם לאט

איך מחשבים כמה הלקוח חייב לכם בכל רגע נתון

הנוסחה פשוטה: מכירות חודשיות חלקי 30, כפול מספר ימי האשראי. עסק שמוציא חשבוניות על 100 אלף שקל בחודש בתנאי שוטף פלוס 60 מחזיק בממוצע כ-100 עד 130 אלף שקל ביתרת לקוחות, כסף שכבר עבדתם עליו ושטרם נכנס. זה הסכום שאתם מלווים, בלי ריבית ובלי ביטחונות.

עכשיו תנו לכסף הזה מחיר. אם המסגרת בבנק עולה לכם 10 אחוז בשנה, 100 אלף שקל שתקועים אצל לקוחות עולים כ-10 אלף שקל בשנה, כ-830 שקל בחודש. זו הוצאה אמיתית שלא מופיעה בשום סעיף ביומן ההנהלת חשבונות שלכם, ולכן היא נעלמת מחישוב התמחור של כמעט כולם.

שימו לב לעמודה השנייה. שוטף פלוס 30 אינו 30 יום, אלא עד 60, כי המונה מתחיל להיספר בסוף החודש שבו הוצאה החשבונית. חשבונית שיצאה ב-2 בחודש מגיעה לתשלום ב-1 בחודש שלאחר הבא.

למה החוק לא מציל אותך

חוק מועדי תשלום לספקים קבע ברירת מחדל של 30 יום בעסקאות בין עוסקים, אבל הוא מאפשר להסכים אחרת בכתב. ברוב המקרים הלקוח הגדול מציג טופס תנאים אחיד, והעוסק הקטן חותם. מרגע החתימה אין לכם על מה להישען, וגם אם החוזה שחתמתם עליו נראה מגן, הוא מגן על מועד התשלום שרשום בו ולא על המועד שנוח לכם.

מה עושים בפועל

• תמחרו שני מחירים: מחיר למזומן ומחיר לשוטף פלוס 60, בפער של 3 עד 5 אחוז. לקוח שבוחר אשראי משלם עליו
• הוציאו חשבונית ביום האספקה, לא בסוף החודש. יום אחד של עיכוב בהוצאה הוא לרוב 30 יום של עיכוב בקבלה
• בקשו מקדמה של 30 אחוז בכל פרויקט שנמשך יותר מחודש
• הגדירו תקרת אשראי ללקוח. מעל סכום מסוים עוצרים אספקה עד לתשלום
• עקבו אחרי גיול יתרות לקוחות פעם בשבוע, לא פעם ברבעון
• אל תעניקו תנאים מיטיבים ללקוח חדש בלי בדיקה קצרה ברשם החברות או בהמחאות עבר

המקדמה היא הכלי החזק מכולם, והיא גם זו שרוב העוסקים מפחדים לבקש. בפועל לקוח שמסרב לשלם 30 אחוז מראש מסמן לכם משהו על הסיכון שלו, וזה מידע שעולה לכם אפס שקלים.

הקשר למשכורות של סוף החודש

עסק שהאריך את תנאי התשלום שלו ללקוחות וקיצר את התנאים שהוא מקבל מספקים הופך את עצמו לבנק בלי רישיון. זה עובד כל עוד המכירות צומחות, וקורס ברגע שהן נעצרות, כי החשבוניות שיצאו לפני שלושה חודשים נגמרות והחדשות קטנות יותר. בדיוק מהמנגנון הזה נולד המצב שבו הדוח מראה רווח ואין כסף למשכורות. ההגדרה החשבונאית של ההון שמשמש למחזור התפעולי הזה מופיעה בערך הון חוזר בוויקיפדיה.

פתחו עכשיו את רשימת הלקוחות ורשמו ליד כל אחד את תנאי התשלום שלו ואת היתרה הפתוחה. הלקוח עם היתרה הגדולה והתנאים הארוכים הוא מי שצריך לשמוע מכם שיחה בשבוע הבא.